Kundenwert – 8 geniale Tipps , um ihn zu erhöhen…

Kundenwert – was sich hinter dem Begriff verbirgt und warum er so wichtig ist

Heutzutage müssen sich Marken immer mehr anstrengen, um bei allem, was sie tun, einen (Mehr-)Wert zu schaffen und zu vermitteln. Kunden haben eine überwältigende Fülle an Auswahlmöglichkeiten. Sie haben hohe Erwartungen und wenig Loyalität übrig, wenn Marken sie nicht erfüllen. Es ist ganz klar ein Käufermarkt. Um unseren Kunden Wert zu vermitteln, müssen wir verstehen, was Wert wirklich ist – und, was noch wichtiger ist, was er nicht ist.

Was ist der Kundenwert?

Der Kundenwert ist die Zufriedenheit, die der Kunde erfährt (oder zu erfahren erwartet), wenn er eine bestimmte Handlung vornimmt, im Verhältnis zu den Kosten für diese Handlung.

Diese Aktion oder Handlung ist in der Regel ein Kauf, könnte aber auch eine Anmeldung, eine Abstimmung oder ein Visit auf einer Website sein, während sich die Kosten auf alles beziehen, was ein Kunde aufgeben muss, um den gewünschten Nutzen zu erhalten, wie Geld, Daten, Zeit, Wissen.

Denken Sie über die folgende Definition von Marketing nach: Marketing schafft, kommuniziert und liefert Wert für den Kunden.

Ihre interne Kette aus Beschaffung, Betrieb, Prozessen, Vertrieb, Marketing und Kundenservice trägt in ihrer Gesamtheit zur Wertschöpfung bei. Das Gleiche gilt für unterstützenden Abläufe wie die Personalabteilung und die Buchhaltung. Alle diese Komponenten wirken sich direkt oder indirekt auf Ihre Kunden aus und prägen deren Wahrnehmung von Ihnen und Ihrem Unternehmen.

Und das führt zu dem grundlegenden Punkt: Die Ergebnisse Ihrer Bemühungen, Werte zu schaffen, werden an der Wahrnehmung dieser Werte durch die Kunden gemessen.

Menschen kaufen Dinge nicht, weil Sie sie mögen. Sie kaufen sie, weil sie ihnen gefallen, oder weil sie sie brauchen.

Noch wichtiger ist, dass in dieser Welt der schier unendlichen Auswahl:

Kunden vergleichen den wahrgenommenen Wert von ähnlichen Produkten, wenn sie eine Entscheidung zum Kauf treffen.

Egal, ob Sie sich für ein Restaurant, Ihr nächstes Auto oder eine Agentur für digitales Marketing entscheiden, Sie haben die Wahl und viele Faktoren spielen bei der Entscheidungsfindung eine Rolle.

Beim Kunden Wert geht es um subjektive Wahrnehmungen, die nur beeinflusst, aber nicht kontrolliert werden können.

Wie lässt sich der Kundenwert messen?

Es gibt viele Gleichungen und Modelle zur Messung des Kundenwerts. Die einfachste ist diese:

Wahrgenommener Wert = Wahrgenommener Nutzen / Kosten

Mit anderen Worten: Wenn die Kosten für eine bestimmte Menge an Vorteilen steigen, sinkt der wahrgenommene Wert. Dies ist ein wichtiger Punkt. Der Wert bezieht sich nicht auf den Preis. Er bezieht sich auf die wahrgenommenen Vorteile, die im Zusammenhang mit dem Preis stehen. Die Kosten sind nur ein Teil der Gleichung.

Zwei identische Produkte mit identischer Leistung können nur über die Kosten konkurrieren. Zwei differenzierte Produkte müssen nicht über die Kosten konkurrieren. Produkte unterscheiden sich nicht nur durch ihre Eigenschaften. Sie können auch aufgrund ihrer Marke differenziert werden. Wenn Mercedes ein Auto auf den Markt bringt, kann man davon ausgehen, dass es zuverlässig ist, weil eines der Hauptmerkmale der Marke Zuverlässigkeit ist. Bringt ein anderer Autohersteller ein nahezu identisches Auto auf den Markt, kann es sein, dass er nur schwer konkurrieren kann, weil er nicht die gleiche Kundenwahrnehmung hat.

Das Gleiche gilt für Content Marketing. Ein Beispiel:

Wahrgenommener Wert von “Diese 5 Tipps helfen beim Abnehmen” = Gelerntes Wissen / Zeit

Der wahrgenommene Wert Ihres neuesten Blog-Beitrags kann anhand des vom Leser wahrgenommenen Nutzens des Inhalts (z. B. Lernen) im Verhältnis zu der Zeit, die er für diesen Nutzen benötigt hat, gemessen werden.

Die Werttreiber – was bestimmt den Kundenwert und wie lässt er sich steigern?

Zu den wichtigsten Faktoren, die sich auf die Wertwahrnehmung eines Kunden auswirken, gehören:

• Produktfunktion
• Unterscheidungsmerkmale
• Qualität
• Service
• Vermarktung
• Markenbildung
• Preis
• Bestehende Beziehungen oder Erfahrungen
• Persönliche Vorurteile aus Erfahrung und Erziehung

Einige dieser Faktoren können Sie beeinflussen, andere nicht. Für jeden einzelnen Kunden werden sie unterschiedlich wichtig sein. Manche Menschen lieben Marken. Manche Menschen kaufen nur billig. Manche bevorzugen Kurzform-Inhalte. Manche Menschen schätzen persönliche Beziehungen.

Dies macht die Segmentierung Ihres Publikums so wichtig für Ihre Marketing Bemühungen. Die Fragmentierung des Kundenwert ist einer der Hauptgründe für die Segmentierung. Indem Sie Gruppen von Menschen mit gemeinsamen Werten identifizieren, können Sie beginnen, Produkte und Botschaften zu erstellen, die bei ihrer Zielgruppe auf Resonanz stoßen.

Wie können Sie den Kundenwert steigern?

Denken Sie bei allem, was Sie tun, daran, dass Sie Ihren Kunden und Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bieten, und halten Sie sich dabei stets vor Augen, dass diese die Wahl haben und Sie nicht die einzige Wahl sind.

Lernen Sie Ihren Markt so gut zu verstehen, dass Sie ihn in einzelne Segmente mit vereinheitlichenden Merkmalen aufteilen können, die auf ein bestimmtes Wertangebot in gleicher Weise reagieren werden.

Suchen Sie immer nach der Möglichkeit, neue Wertversprechen zu schaffen. Wenn Sie sich auf Ihren Lorbeeren ausruhen, wird Ihre Konkurrenz das auch tun.

Suchen Sie nach Möglichkeiten, diesen Wert zur richtigen Zeit und am richtigen Ort zu kommunizieren.

Hören Sie Ihren Kunden zu. Finden Sie heraus, was sie über Ihr Angebot denken. Zögern Sie nicht, das, was Sie erfahren, zu ändern. Der Kunde hat in diesem Fall immer Recht.

Praktische Tipps, um Ihren Kunden ein Gefühl von echten Mehrwert zu vermitteln:

1. Die Angabe eines Preises, der den Kunden glauben lässt, dass er mehr bekommt, als er für die Vorteile, die er gegenüber Konkurrenzangeboten erhält, bezahlt
2. Senkung des Preises oder Beibehaltung des gleichen Preises bei gleichzeitiger Gewährung von Zusatzleistungen gegenüber der Konkurrenz (dies könnte ein Service, mehr Aufmerksamkeit oder ein Gratis-Extra zum Produkt sein)
3. Es dem Kunden einfach machen, zu kaufen, und zwar so, wie er kaufen und bezahlen möchte.
4. Für B2B-Geschäfte: eine richtige Preisbegründung liefern, nicht nur einen Preis.
5. Für Geschäfte mit Händlern: dem Händler das Gefühl geben, dass das Unternehmen wächst und neue Produkte anbietet, die er dann verkaufen kann. Die meisten Händler schätzen langfristige Geschäftsbeziehungen.
6. Das Image des Unternehmens, einschließlich der Marke pflegen und beim Kunden Vertrauen in das Unternehmen aufbauen. Kunden schätzen Werte wie Nachhaltigkeit und Zuverlässigkeit. Diese schaffen Wert für den Kunden.
7. Dem Kunden ein Produkt geben, das so funktioniert, wie es soll (in der Wahrnehmung des Kunden) und das für ihn einfach zu verstehen und zu benutzen ist (so dass keine unnötige Zeit oder Energie aufgewendet werden muss)
8. Dem Kunden das Gefühl geben, wertgeschätzt zu werden.

Sie sind sich noch nicht sicher, welche dieser Taktiken für Ihr Unternehmen am besten funktionieren werden, um den Kundenwert zu erhöhen? Dann wenden Sie sich für ein persönliches Beratungsgespräch an uns! Ihr erster Anruf ist für Sie völlig kostenlos!

 

 

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