Kundenakquise 2022 – 3 einfache Schritte zum Erfolg

Was ist Kundenakquise?

Der Begriff Kundenakquise stammt aus dem lateinischen. Dort bedeutet das Wort “aquirere” soviel wie “erwerben”. Bei der Akquise von neuen Kunden geht es folglich in groben Worten darum, dass neue Kunden für das Unternehmen erworben werden.

Dabei ist das Erwerben von Kunden wörtlich zu verstehen, aber eben nicht im Sinne von “einkaufen”. Kunden wollen geworben, eher umworben werden. Die Kundenakquise befasst sich deswegen vor allem mit den verschiedenen Methoden des Verkaufs. Diese können nur erfolgreich sein, wenn sie nachhaltig sind.

Dabei ist eine nachhaltige Bindung der Kunden an das Unternehmen nicht zwangsläufig das entscheidende Kriterium für den Erfolg. Je nach Produkt, oder nach Dienstleistung ist der Kunde vielleicht sogar froh wenn er die Dienste nur einmal benötigt. Aber wenn sie denn benötigt werden, dann muss sofort der Name des richtigen Unternehmens fallen.

Die Kundenakquise befasst sich deswegen mit der Neuanwerbung von Kunden, deren Bedürfnisse und deren Zufriedenheit und versucht alle wichtige Faktoren unter einem Dach zu vereinen. Eine gute und erfolgreiche Akquise macht den Unterschied aus und führt das Unternehmen mit seinen Produkten und Diensten zu dem gewünschten Erfolg.

Der Unterschied zwischen bloßem Verkauf und echter Akquise

Der einfache Verkauf ist leicht erklärt: Man hat ein Produkt, spricht den Kunden an und erfasst in welchem Maße er das Produkt benötigen könnte. Im idealen Fall entspricht das Produkt den Wünschen des Kunden, und der Verkauf wird erfolgreich.

Das ist aber alles nur wenig koordiniert und benötigt deutlich größere Ressourcen. Denn der Kunde weiß was er will, oder auch nicht. Weniger gut dabei ist, dass der Verkäufer die Bedürfnisse des Kunden nicht kennt und diesen spontan anspricht.

Die Trefferquote für erfolgreiche Verkäufe ist hier stark vom Produkt und vom Umfeld abhängig. Von einer koordinierten Aktion kann in diesem Beispiel eigentlich nicht die Rede sein. Dennoch lässt es sich leicht auf ein Ladengeschäft übertragen. Beispiel: Das Ladengeschäft führt Handtaschen. Der Kunde will Handtaschen, der Verkäufer diese verkaufen. Der Verkäufer spricht den Kunden an, berät ihn und letztlich kommt der Verkauf zustande.

Bewertung: Hört sich einfach und erfolgreich an. Klar, der Kunde wusste was er wollte und ging in ein Fachgeschäft. Aber auch nur deshalb kam der Verkauf zustande.

Hätte der Kunde eine Hose gewollt, stünde der Verkäufer vor einem Problem. Zudem ist der Aufwand für die Beratung deutlich zu hoch. Diese sollte effektiv erfolgen. Die Frage “Welche Handtasche wollen Sie denn kaufen?” sollte dem Verkäufer, aber auch dem Kunden erspart bleiben.

Bei der Kundenakquise wird der Bedarf des Kunden systematisch erfasst und es gibt passgenaue Angebote für die unterschiedlichsten Bedürfnisse. In diesem Fall wüsste der Kunde schon, welche Handtasche er wollen würde. Er hat lediglich noch ein paar Fragen zur Beschaffenheit und zum Preis.

Wie das möglich ist? Der Verkäufer hat die Handtasche in der Auslage schon so drapiert, dass der Kunde sie sofort sehen kann. Das spart Zeit, Aufwand und damit Geld. Der Vorgang folgt einem System! Der Verkauf kommt schneller zustande und ist so deutlich effektiver. Aber genau das ist der kleine Unterschied zwischen dem simplen Verkauf und der anspruchsvollen, sowie erfolgreichen Kundenakquise.

Das große Marketing-Problem vieler kleinen und mittelständischen Unternehmen

Kundenakquise Methoden

Kleine und mittelständische Unternehmen haben oft große Probleme beim Marketing und kennen diese nicht einmal. Es fängt schon mit einer einfachen Frage an: Wer ist mein Zielkunde? Diese Frage lässt sich leicht beantworten, wenn man über das eigene Produkt nachdenkt. Es benötigt keine Meinungsumfragen, Produktuntersuchungen und andere aufwändige Vorgehensweisen.

Vielmehr sollte der Kunde im Fokus stehen, seine Bedürfnisse und seine Wünsche? Würdest Du diese Handtasche kaufen? Wenn ja, warum? Aber das ist in der Regel nur die Spitze des Eisberges. Auch die einzelnen Maßnahmen für das Marketing sind oft viel zu teuer angelegt, und dabei sehr ineffizient. Als klassisches Beispiel könnte man den Kauf von Anzeigen hernehmen.

Oft gilt hier das “Gießkannen-Prinzip”. Viel Anzeigen, zu unterschiedlichen Zeiten und in verschiedenen Medien. Dabei ist es nachweislich erfolgreicher, wenn die Ressourcen gebündelt werden. Es ist enorm wichtig die breite Masse anzusprechen, und dennoch die Zielgruppe im Detail zu kennen und sie zu filtern. Jeder Interessent muss durch ein System von Anzeigen, Möglichkeiten und Optionen laufen.

Dieses System muss so effektiv sein, dass es im Endeffekt nichts kostet. Das ist natürlich im Endeffekt unmöglich, aber es soll zumindest extrem effektiv sein. Denn jede Maßnahme im Marketing kostet bares Geld, und als Unternehmer möchtest Du für die Investition natürlich auch etwas zurück erhalten. Viele Konkurrenten haben bereits solche Systeme entwickelt, und Dir wird deren Erfolg mit Sicherheit schnell auffallen.

Schnelles und geplantes Handeln ist jetzt wichtig und Du solltest Dich fragen, was Du in Deinem Marketing optimieren könntest um mindestens so erfolgreich zu werden wie die Konkurrenz.

Die 3 Schritte um eine erfolgreiche Kundenakquise einzurichten

1. Schritt “Vorbereitung”: Definiere klar Deine Zielgruppen

Bei einer effektiven Kundenakquise kommt es sehr stark auf Deine genaue Zielgruppe an. Was genau sind eigentlich Deine Zielgruppen? Welche Wünsche haben Deine Kunden? Haben Sie Träume? Wie kannst Du diese verwirklichen, oder zumindest Deinen Teil dazu beitragen? Diese Fragen solltest du beantworten können. Du musst die Probleme der Zielkunden kennen, wissen welche Sorgen sie haben.

Genauso musst du verstehen zu welchem Teil genau Dein Produkt ein Teil der Lösung, im besten Fall sogar die Lösung für das Problem sein kann. Dein optimaler Zielkunde sucht dich und wünscht sich eine Lösung, keine weiteren Probleme. Du bist genau der Unternehmer, der ihm die Lösung anbieten kann.

Jetzt geht es darum ihm zu zeigen, was genau er bei Dir bekommt und wie er es bekommt! Doch dafür musst Du wissen, was genau Deinen Traumkunden bewegt. Hast Du dieses Wissen zur Verfügung, dann kommt der Kunde quasi von selbst mit nur einem Ziel: Er will etwas kaufen, und das nur von Dir! Das ist der Erfolg, den Du gewünscht hast.

2. Schritt “Aufbau”: Wie kommt der Kunde zu Dir?

Du weißt nun, was Dein Kunde will. Aber wie kannst Du ihm vermitteln, dass er genau das was er möchte bei Dir bekommen kann? Hier fängt das praktische Marketing an. Aber dieses mal mit System! Du erschaffst für die Kundenakquise einen Trichter, den jeder potentielle Interessent durchläuft. Du sprichst die breite Masse an und nutzt verschiedene Methoden dafür.

Das machst Du aber nicht selber, sondern lässt die moderne Technologie für Dich arbeiten. Anzeigen auf Google, Facebook und anderen sozialen Medien sorgen dafür, dass der Kunde auf Deine Angebote stoßen kann. Anschließend stößt er auf ein kleines Gratis-Angebot. Dabei sammelst Du gleich seine Adressdaten, und die Einwilligung ihm in der Zukunft individuelle Werbung zuschicken zu dürfen.

Durch weitere Maßnahmen, sogenanntes Remarketing bleibst du in seinem Gedächtnis und sorgst dafür, dass er sich auch weiterhin für die Produkte interessiert. Am Schluss steht der erfolgreiche Abschluss des Handels mit voriger Beratung, und mit ein bisschen Glück hast Du mit wenig Aufwand einen neuen und treuen Kunden gewonnen. Das Prinzip ähnelt einem Trichter und das Fachwort dafür ist “Marketing-Funnel”. Das Ziel ist es, den Kunden passgenau anzusprechen und das zu jeder Zeit und an jedem Ort während Deiner Kundenakquise.

3. Schritt “Kundenbindung”: Langfristige Kundenbindung erhöht den Erfolg

Gute Kundenbindung ist das A und das O für den langfristigen und nachhaltigen Erfolg. Das ergibt sich schon aus der simplen Finanzmathematik. Denn die Gewinnung von Neukunden ist in der Regel dreimal so teuer, wie die Bindung von Bestandskunden. Bestandskunden kaufen ein und machen Dir weniger Aufwand. Das sind deutliche Pluspunkte!

Auch die Kundenbindung will natürlich organisiert sein. Schon um Kosten zu sparen, aber auch weil so effektivere Marketing-Methoden genutzt werden können. Die Nachbetreuung erfolgt über verschiedene Kanäle. Man kann das Telefon als Kommunikationsmethode einsetzen, oder die Mail und andere elektronische Kommunikationsmittel. Nicht nur für Werbung, sondern auch für den Support.

Zufriedene Kunden machen den Unterschied, und begeistern nebenbei völlig kostenfrei ihre Freunde und Bekannten von deinen Produkten. Sei deswegen ruhig kulant, höre Dir die Meinungen Deiner Kunden an und versuche Dich und Dein Angebot zu verbessern. Erzähle Deinen Kunden auch, wie zufrieden die anderen Kunden sind.

Das macht es leichter sie von Deinen Angeboten zu überzeugen und sorgt nebenbei dafür, dass auch neue Kunden von vornherein eine positive Meinung über Deine Angebote haben. Wichtig bei all den Maßnahmen ist, dass sie so effektiv und ressourcenschonend wie möglich eingesetzt werden. Durch eine hohe Effizienz steigt der Erfolg, und die Kosten sinken.

Automatisierte Prozesse sind dabei das erste Mittel der Wahl, wobei auch ein hohes Maß an individueller Ansprache notwendig ist. Hier die Wage zu finden ist der Kunstgriff, der eine hochwertige und langfristige Kundenbindung zu einem erfolgreichen Vorhaben für Dein Unternehmen machen wird.

2 geheime Verstärker Deiner Kundenakquise

Es gibt zwei geheime Verstärker, mit denen Du in der Kundenakquise mehr als erfolgreich sein kannst. Natürlich sind diese Verstärker nicht wirklich geheim, aber richtig angewandt werden sie im Zusammenspiel schnell der entscheidende Faktor für Deinen nachhaltigen Erfolg!

1. Aufbau einer Marke und Branding?

Du hast Dich schon immer gefragt, warum die Artikel Deiner Konkurrenz in aller Munde sind? Ganz einfach: Jeder kennt den Namen des Produkts, des Herstellers oder zumindest des Anbieters. Das willst Du auch! Erreichen kannst Du diesen Zustand am ehesten, wenn Du Deine Produkte in einer Nische platzierst und Dich als Experte für genau dieses Produkt in das Gedächtnis Deiner Kunden einbringst.

Sei authentisch, erzähle Deine Story, begeistere Deine Kunden mit Deinem Know-How. So erreichst Du, dass Deine Kunden mit Deinem Produkt Deinen Namen verbinden. Erfolgreiches Branding ist der Königsweg im Marketing und sorgt dafür, dass Dein Erfolg über Jahre hinweg bestehen bleiben kann.

2. Lass Deine Kunden testen

Nichts mögen Deine Kunden weniger, als bevormundet zu werden. Das bedeutet für Dich, dass Du Ihnen eine freie Entscheidung ermöglichen musst. Hört sich kompliziert an, ist es aber im Endeffekt nicht. Das Zauberwort heißt “Split-Testing”. Dabei können Deine Kunden die Produkte vergleichen. Technisch möglich wird das im Internet durch einfache Tools, die in Deinen Webshop integriert werden können.

Bei klassischen Printmedien wird bei diesem Vorgehen erst eine Reihe von Anzeigen bei kleinen Auflagen eingekauft, anschließend der Gewinner gekürt und mit einer großen Anzeigenkampagne verkündet. Ein sehr einfaches, aber dennoch effektives Vorgehen. Die Frage ist nur, welche Produkte aus Deinem Angebot getestet werden sollen, welche Vorteile diese haben und welche du verkaufen möchtest.

Nutze ruhig alle Tricks und Kniffe, die das Marketing zu bieten hat. Verknappung und Scarcity, das Design der Anzeigen und Tool, Optimierungsmöglichkeiten, und so weiter. Es gibt viele Ideen, die beim Split-Testing effektiv verwirklicht werden können und sehr erfolgreich sind.

Fazit

Kundenakquise ist Dein Schlüssel für den großen Erfolg. Das versteht sich schon fast von selbst, denn je größer die Umsätze sind umso größer sind auch die Gewinne. Zumindest wenn Du bis dahin vernünftig kalkuliert hast. Bei jedem Produkt sind die Ausgaben für das Marketing nicht unerheblich.

Auch deswegen kommt es darauf an, wie effektiv Du Deine Möglichkeiten ausnutzt. Kundenakquise braucht ein System und ist sehr umfassend. Im Vordergrund steht der Verkauf, aber dieser kommt nicht nur durch die Gewinnung von Neukunden zustande. Auch Bestandskunden sind sehr wichtig, und wenn Du es schaffst sie adäquat anzusprechen sind sie sogar Dein bestes Werbemittel.

Nutze Deine Möglichkeiten und entdecke Deine Chance! So wirst Du im ewigen Kampf um den Kunden nicht abgehängt und kannst Deine Erfolge deutlich aufwerten. Denn letztlich ist es unterm Strich der Gewinn, der zählt und auch für Dich als Unternehmer entscheidend ist. Mit wenig Aufwand ein maximaler Ertrag ist das Ziel einer jeden Maßnahme in der Kundenakquise und ermöglicht Dir ungeahnte Erfolge auf allen Ebenen.

Nutze jetzt Deine Chancen und steigere Deine Umsätze in der Zukunft deutlich effektiver, als in den vergangenen Zeiten. Deine Kunden werden es Dir mit Treue danken, Deine Produkte liken und so für steigende Umsätze sorgen. Mehr kannst du wirklich nicht wollen, oder doch?

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