Leads generieren

Leads generieren – diese Power Strategien solltest du kennen

Unternehmen, die eine Website unterhalten, sind auf die Akquise von Kunden angewiesen. Bevor ein Website-Besucher zu einem treuen und wiederkehrenden Kunden werden kann, muss er zu einem sogenannten Lead werden. Die eigene Website ist das Aushängeschild von jedem Unternehmen und mit dem passenden Content und der richtigen Darstellung perfekt dazu geeignet, Besucher anzuziehen und sie in Leads zu verwandeln. Was unter einem Lead zu verstehen ist, welche Arten es gibt und wie diese am besten im Online-Marketing eingesetzt werden, erfährst du in diesem Artikel.

Was ist ein Lead?

Unter einem Lead wird ein potenzieller Kunde verstanden, der sein Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung des Unternehmens konkret zum Ausdruck bringt.

Generell lassen sich Leads sowohl online wie auch offline herstellen. Wenn von Leads gesprochen wird, stehen diese meist in direktem Zusammenhang mit dem Online-Marketing. Tatsache ist jedoch, dass sich auch auf Messen Leads generieren lassen, etwa wenn ein potenzieller Kunde auf dem Messestand mit dem Verkäufer direkt interagiert.

Ein Besucher der Website wird erst dann zu einem Lead, wenn er ein konkretes Interesse äußert, indem er beispielsweise bei der Bestellung des Newsletters seine Daten (vor allem die E-Mail-Adresse) hinterlässt. Kommt ein Besucher auf die Website und ist es nur anhand der IP-Adresse möglich nachzuverfolgen, um welche Besucher es sich gehandelt hat, ist hier nicht von einem Lead die Rede.

Differenzierung in Outbound-Leads und Inbound-Leads
Was sind Outbound-Leads?

Bei der Generierung von Outbound-Leads bestimmt das jeweilige Unternehmen den Ort und die Zeit der Interaktion mit den potenziellen Interessenten. Informationen werden für die breite Masse großflächig gestreut und das unabhängig davon, ob das Unternehmen oder der jeweilige Kunde um Informationen gefragt hat. Zu den Maßnahmen gehören vor allem die Schaltung von Werbeanzeigen im Fernsehen, Print-Anzeigen oder Direct Mailings. Der Kunde hat kein explizites Interesse an diesen Informationen geäußert, erhält den Inhalt aber trotzdem. Inhaltlich unterscheiden sich die Maßnahmen des Outbound-Marketings wesentlich, weil der Content nicht direkt auf den Kunden zugeschnitten ist, sondern sich an eine Masse von Interessenten widmet.

Was sind Inbound-Leads
Inbound-Leads basieren auf hochwertigem Content, der direkt auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten ist. Bei dieser Methode wird Content mit Mehrwert erzeugt, was wiederum viel Zeit in Anspruch nimmt. Anhand von Newslettern oder anderweitigen Formaten möchte das Unternehmen den Interessenten Inhalte bieten, die einerseits den Expertenstatus des Unternehmens untermauern, andererseits den Kunden in den Mittelpunkt stellen und eine Lösung seines Problems anbieten soll. Neben Newsletter sind hier auch andere Content-Strategien wie Freebies (kostenlose Webinare, Online-Kurse oder E-Books) geeignet.

Die verschiedenen Lead-Arten
Marketing Qualified Lead (MQL):
Es handelt sich in dieser Stufe um einen kalten Lead, weil noch kein echtes Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen vorhanden ist. Der potenzielle Kunde hinterlässt auf der Website seine Kontaktdaten, um ein Freebie zu erhalten und/oder sich zum Newsletter anzumelden.

Sales Accepted Lead (SAL)
Ein Marketing Qualified Lead wird zum Sales Accepted Lead, sobald er Interesse an den Produkten und Dienstleistungen zum Ausdruck gebracht hat. In der Regel passiert dies dadurch, dass er sich immer mehr Inhalte herunterlädt oder gar das Interesse durch konkrete Anfragen direkt äußert. In dieser Stufe wird der Lead bereits als „warm“ bezeichnet. Wenn der Lead diese Stufe erreicht hat, wird er für künftige Maßnahmen an den Vertrieb übergeben.

Sales Qualified Lead (SQL)
Die letzte Stufe wird vom Vertrieb übernommen, der sich im Anschluss darum kümmert, dass aus dem Lead ein echter Kunde wird. Das kann durch ein Beratungsgespräch erreicht werden, einen Kostenvoranschlag oder aber sogar durch einen konkreten Vertrag.

Lead-Scoring
Lead-Scoring basiert auf einem Modell, anhand dessen es möglich ist, das Potenzial des jeweiligen Leads zu bewerten. So ist es wichtig, dass ein Lead nicht nur anhand des Verhaltens, sondern auch bezüglich der Relevanz analysiert und bewertet wird. Es spielt eine wesentliche Rolle, ob es sich um einen Lead handelt, dessen Hintergrund ein Student ist oder ein gut florierendes Unternehmen. Daneben ist natürlich auch noch die Branche des jeweiligen Leads von elementarer Bedeutung, die Größe des Unternehmens und die vorhandenen finanziellen Mittel.

Wozu wird die Lead-Generierung benötigt?
Unternehmen stützen sich heute primär auf das Inbound-Marketing. Das bedeutet: Unternehmen werden sämtliche Zeit in die Gestaltung der eigenen Website investieren, damit diese zunächst in der organischen Reichweite nach oben rutscht und die Aufmerksamkeit von den richtigen Kunden auf sich zieht. Erst im nächsten Schritt, nämlich dann, wenn die Zielgruppe bereits Interesse signalisiert hat, kann eine Lead-Generierung stattfinden.

Die Lead-Generierung wird damit benötigt, um aus interessierten Besuchern treue und wiederkehrende Kunden zu machen. Potenzielle Kunden haben in dieser Stufe die Website bereits besucht und sich die Produkte oder Dienstleistungen angeschaut. Im Idealfall konnte das Unternehmen die Besucher bereits durch den Webauftritt überzeugen, sodass das Hinterlassen der Kontaktdaten im Formular nur noch einen Schritt entfernt ist.

Die Strategie – Möglichkeiten Leads zu generieren
Der Content – eine der wichtigsten Strategien zur Lead-Generierung überhaupt
Ohne zunächst Zeit zu investieren, geht es bei der Leadgenerierung nicht. Das bedeutet im Umkehrschluss: Du musst erst viel Zeit in die kostenlose Contenterstellung investieren, um deine potenzielle Zielgruppe von deinem Angebot zu überzeugen. Dabei geht es nicht primär um die Blogerstellung (dazu kommen wir später), sondern es geht um jede Unterseite deiner Website. Diese müssen einheitlich und überzeugend gestaltet werden, um die richtigen Kunden anzuziehen.

E-Mail-Marketing
Das ist der Klassiker: Ein Interessent hinterlässt auf deiner Website seine Kontaktdaten und wird im Gegenzug mit dir von Newslettern versorgt. E-Mail-Marketing kann heute wesentlich effektiver eingesetzt werden als noch vor ein paar Jahren. Früher hatten diese E-Mails einen eher zweifelhaften Ruf, da diese sehr werbelastig waren. Heute können sie – sinnvoll eingesetzt, vorausgesetzt – wie ein starker Kundenmagnet wirken.

Du stellst deinen Kunden damit kostenlose Inhalte zur Verfügung, die ihm bei seiner Problemlösung behilflich sein können. Bedenken musst du dabei: Nicht jeder Interessent, der seine Kontaktdaten hinterlässt und sich regelmäßig deine Newsletter durchliest, wird automatisch zu einem wiederkehrenden Käufer. Es gibt Interessenten, die sind zufrieden mit den Informationen, die sie von dir erhalten. Gerade im B2B-Bereich (wenn es um höherpreisige Angebote geht), brauchen interessierte Kunden unter Umständen länger, bis es zu einem Kaufabschluss kommt.

Werbeanzeigen im Internet schalten
Bei dieser Methode musst du etwas Geld in die Hand nehmen, um Ads zu schalten. Zwar ist die organische Reichweite auf Dauer gesehen etwas effektiver, aber Ads können sich durchaus lohnen, wenn du auf ein bestehendes gutes Angebot aufmerksam machen möchtest und dadurch eine große Anzahl an Kunden erreichen möchtest. Es kommt auf die Gestaltung an: formuliere deine Aussagen so aussagekräftig wie möglich und animiere zu einer konkreten Handlungsaufforderung.

Lead Strategie: Blogartikel verfassen
Woher sollen deine Besucher der Website wissen, dass du dich mit dem Thema auskennst und nicht irgendwelche Versprechungen machst, die du nicht einhalten kannst? Gerade in der heutigen Zeit ist es für Internetuser sehr schwer, seriöse Angebote von unseriösen zu unterscheiden. Jedes Unternehmen möchte Umsatz machen und umwirbt die gleichen Kunden. Aber nicht alle Unternehmen führen einen qualitativ hochwertigen Blog und versuchen ihre Kundschaft von ihrem Können zu überzeugen.

Du kannst das Thema eines Produktes oder einer Dienstleistung aufgreifen und genauere Informationen dazu bereitstellen. Biete deinen Interessenten Hilfestellungen an, führe die Benutzung eines Produktes näher aus, gebe Tipps zur Reparatur oder Insider-Informationen. Auch wenn es sich um eine Dienstleistung handelt, kannst du diese genauestens ausführen. Bist du beispielsweise SEO-Berater, kannst du in deinem Blog alle Informationen ausführen, die rund um das Thema SEO gehen. Thematisch sind dir hier keine Grenzen gesetzt und du kannst dich austoben.

Thematisch sind dir hier keine Grenzen gesetzt und du kannst dich austoben. Je größer dein Blog wird, desto mehr steigerst du damit deine Reputation. Mit der Zeit wissen deine Kunden genau, dass du weißt, wovon du redest und sie dir vertrauen können. Damit steigt die Wahrscheinlichkeit, ehrliche und loyale Kunden durch die Leadgenerierung zu gewinnen.

Strategie zur Lead-Generierung auf Instagram
Instagram gewinnt immer mehr an Bedeutung. Von der reinen Foto-App hat sich diese Plattform mittlerweile zu einer renommierten Community entwickelt. Die Abonnenten stellen höchste Ansprüche an Content, Bilder und Videos, die von den Accounts hochgeladen werden. Viele Unternehmen haben dieses Potenzial bereits erkannt und integrieren Instagram als festen Bestandteil in ihre Online-Marketingmaßnahmen. Accounts haben die Möglichkeit, Videos unterschiedlicher Länge einzustellen. Das können Kurzvideos sein, Videos mittlerer Länge oder ganze Tutorials sowie Live-Aufnahmen. Damit sind den eigenen Bedürfnissen keinerlei Grenzen gesetzt. Besonders Videos eignen sich, um Abonnenten einen Einblick in die Firmenatmosphäre zu geben.

Auch um bezahlte Anzeigen zu schalten, eignet sich das soziale Netzwerk optimal. Werbeanzeigen können mit einem Link versehen werden, über den es möglich ist, direkt Bestellungen aufzugeben. Von vielen Unternehmen wird diese Möglichkeit bereits genutzt und Werbeanzeigen geschaltet, die sich inhaltlich kaum von den qualitativen anderweitigen Beiträgen unterscheiden. Damit ziehen diese Anzeigen eine treue Kundschaft an und können relevante Leads erzeugen.

Strategie zur Lead-Generierung auf Facebook
Facebook bietet verschiedenste Möglichkeiten an, um mit den Abonnenten und der potenziellen Zielgruppe in Kontakt zu treten. In diversen Gruppen ist es möglich, sich auszutauschen und auf Probleme zu reagieren, die Kunden mit den eigenen Produkten und Dienstleistungen haben. Diese können aufgegriffen, geklärt und in das eigene Unternehmenskonzept integriert werden.

Als Unternehmen hast du die Möglichkeiten, auf deinem Profil sämtliche relevanten Daten wie die Website-Adresse, die Öffnungszeiten, das Sortiment und auch die Kontaktinformationen bereitzustellen. In einzelnen Beiträgen kannst du die jeweilige Website-Adresse einfügen, damit Besucher sich direkt auf der Zieladresse umsehen können. Um auf diese Weise Leads zu generieren, ist es wichtig, dass du regelmäßig relevante Inhalte auf Facebook erzeugst, um deine Glaubwürdigkeit zu erhöhen und deine Reputation zu steigern.

Eine weitere Möglichkeit, um Leads auf Facebook zu generieren, sind bezahlte Anzeigen. Im Gegensatz zu den Google-Ads haben bezahlte Anzeigen auf Facebook den Vorteil, dass sie genau deine Zielgruppe erreichen und nicht querbeet gestreut werden. Wie viel du selber dafür ausgeben möchtest, kannst du über deinen Account festlegen.

Speziell für die Generierung von Leads hält Facebook für Unternehmen die Option „Lead Ads“ bereit. Auf diese Weise ist es möglich, Unternehmen mit Interessenten zusammenbringen und bei der Lead-Generierung unterstützend zu agieren.

Schlussendlich kannst du sogar einen Call-to-Action auf deiner Facebook Seite anbringen, um die Aufmerksamkeit deiner Interessenten zu erregen und sie direkt auf deine Landingpage zu führen.

Strategie auf Twitter
Twitter bedient sich den „Lead Generation Cards“, um Unternehmen mit Interessenten zusammenzubringen. In diesen Cards werden sämtliche Nutzerdaten automatisch integriert, die dann nur durch einen Button aktiviert werden müssen.

Strategie zur Lead-Generierung auf LinkedIn
LinkedIn bedient sich den „Lead Gen Forms“, wodurch Nutzerinformationen gesammelt werden können. Dadurch ist es möglich die Kontaktinformationen durch Anklicken eines CTA zu hinterlassen.

Allgemeine Strategien zur Lead-Generierung in den sozialen Netzwerken
Wie du gesehen hast, gibt es in den sozialen genügend Möglichkeiten, um Leads zu generieren. Unterschieden werden sollte einerseits zwischen der aktiven Unterstützung (Lead-Ads, Lead-Generation Cards) und den Maßnahmen, die du ergreifen kannst, damit du mehr relevante Leads bekommst.

In den sozialen Netzwerken ist es elementar, dass du dich mit deiner Zielgruppe verbindest und ihnen einen Mehrwert bietest. Du musst aktiv sein und mit ihnen interagieren! Nutze die Möglichkeit, sinnvolle Beiträge in regelmäßigen Abständen einzustellen, schließe dich Gruppen an, um Probleme und besondere Herausforderungen deiner Zielgruppe aufzugreifen und glänze mit Expertenwissen.

Auch besondere Werte, die dein Unternehmen ausmachen, solltest du in den sozialen Netzwerken klar und deutlich kommunizieren. Vielleicht setzt du dich besonders für den Umweltschutz ein, für Behinderte oder dir liegt der Tierschutz am Herzen? Kommuniziere diese Werte, damit ziehst du automatisch die richtigen Interessenten an. Denn auch wenn die sozialen Netzwerke mittlerweile einige Tools bereitgestellt haben, um dich bei der Lead-Generierung zu unterstützen, sind diese nutzlos, wenn du nicht vorher durch deinen Content auf dich aufmerksam gemacht hast.

Fazit:

Möchtest du relevante Leads für dein Unternehmen erzeugen, solltest du in erster Linie auf guten Content setzen. Nicht nur den Inhalt solltest du hochwertig verfassen, sondern auch auf die Corporate Language und die Ansprache musst du achten. Dadurch stellst du sicher, dass du die richtigen Kunden ansprichst und auch die richtigen Interessenten in relevante Leads verwandelt werden. Für die Lead-Generierung eignet sich nicht nur die eigene Website, die von dir zur Verfügung gestellten Freebies oder das E-Mail-Marketing, sondern vor allem die sozialen Netzwerke.

Hier kannst du direkt mit deiner Zielgruppe in Verbindung treten, aufkeimende Probleme aufgreifen und besondere Herausforderungen in deine Unternehmensphilosophie integrieren. Wichtig ist die Erstellung regelmäßiger, hochwertiger Inhalte, um auf die Probleme von Kunden einzugehen und deine Reputation zu steigern. Damit erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass sich ein Interessent in einen treuen Kunden konvertieren lässt.

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