Neukundenakquise wichtig für mehr Erfolg

Die Neukundenakquise

Kein Unternehmen kann auf lange Sicht bestehen, ohne neue Kunden für sich zu gewinnen oder die bereits bestehenden zu Käufen zu animieren. Ohne eine Akquise von Neukunden können die Unternehmen in aller Regel nicht bestehen und wachsen – bisweilen auch nicht überleben, da die Kundenbasis einschrumpft. Entsprechend sollten Unternehmen und die Mitarbeiter des Vertriebs professionell bei der Akquise von Neukunden handeln. Hier gibt es im Netz viele Tipps, wie dies gelingen kann.

Die Möglichkeiten der Neukundenakquise

Bei der Akquise von Neukunden gibt es verschiedene Möglichkeiten. Hierzu gehört die Telefonakquise bzw. das Telefonmarketing. Eine noch gängige Form der Kundenakquise ist der Anruf am Telefon. Der Mitarbeiter aus dem Vertrieb versucht hierbei mit den Entscheider zu telefonieren, um diesem die Dienstleistung oder das Produkt vorzustellen. Bei besonders komplexen Produkten ist der erste Anruf meist nur das Entree für folgende Gespräche. Viele Unternehmen setzen aus diesem Grund auf Call-Center oder Vertriebsagenten ein, welche mit der Telefonakquise diesen ersten Schritt unternehmen und mögliche Kunden ansprechen. Wenn dieser Schritt gelingt und ein generelles Interesse besteht, übernimmt der Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens, der die Dienstleistung oder das Produkt deutlich besser kennt und daher optimal auf den Kunden eingehen kann.

Mailings sind eine genauso weit verbreitete Art und Weise der Kundenakquise, die oftmals in Kombination mit weiteren Formen verwendet wird. Zu differenzieren sind hierbei die rechtlich gesicherte Form des Mailings mit der Briefpost oder mit Wurfsendungen sowie das Mailing über die E-Mail. Vor allem Letzteres ist, wie der unerbetene Anruf, verboten und wird wegen der zunehmenden Anzahl an Werbemails immer stärker bestraft. Deshalb eignen sich Mailings über die E-Mail vor allem, um mit den bereits bestehenden Kunden langfristig in Kontakt zu bleiben und nicht für die Gewinnung der neuen Kunden.

Eine geeignete E-Mail-Kampagne ist einfach erstellt und lediglich mit geringen Kosten für den Expedienten verbunden. Wer eine Webseite oder im besten Fall einen gut besuchten Online-Blog betreibt, sollte auf jeden Fall die Anmeldung für den Newsletter anbieten. Auch in Zeiten von Facebook, Twitter und Co. gehört eine gepflegte Mailing-Liste immer noch zu den effektvollsten Marketinginstrumenten. Einige CRM-Systeme oder Newsletter-Anbieter bieten schon ein geeignetes Webformular an, welches sich auf der eigenen Webseite sehr gut einbinden lässt.

Online-Marketing ist dagegen eine Werbeform, welche in erster Linie nach dem “Pull”-Prinzip arbeitet. Wird die Werbung in einer Suchmaschine geschaltet, dann wird die Anzeige eingeblendet, wenn der mögliche Kunde einen entsprechenden Suchbegriff eingibt. Ein wichtiger Vorteil besteht darin, dass die Unternehmen die Interessenten zu einem erheblich besseren Zeitpunkt erwischen, als dies bei einer Akquise über Mailing oder Telefon möglich ist. Wenn der Interessent zum Beispiel im Moment nach einem neuen Auto sucht, ist dieser in jedem Fall offener für erbende Botschaften, als wenn die Unternehmer ihn in seiner Freizeit auf dem Handy erreichen.

Die Ziele der Neukundenakquise

Die Akquise neuer Kunden verfolgt wichtige Ziele. Dazu gehört es vor allem die Mitbewerber zu verdrängen.

Im B2B-Bereich gibt es keine wirklichen Neukunden, sondern lediglich Wettbewerberkunden. Die meisten Unternehmen existieren bereits seit vielen Jahren. Somit haben diese schon Lieferanten für die nötigen Produkte oder Dienstleistungen. Daher lautet die tatsächliche Herausforderung bei der Akquise der Neukunden im B2B-Bereich meist, dass die Mitbewerber und somit die etablierten Lieferanten verdrängt werden.

Das zweite Ziel bei der Akquise von Neukunden ist der Mehrwert. Damit den Unternehmen dies gelingt, müssen diese den neuen Kunden einen erheblichen Mehrwert bieten. Dies können im besten Fall günstige Preise sein. Häufiger wechseln die Unternehmen ihre Lieferanten jedoch, weil ein anderer Anbieter eine optimale Lösung bietet. Diese hilft zum Beispiel dabei, die Prozesse weiter zu optimieren oder effektiver und schneller zu produzieren oder zu korrespondieren. Auch neue Produkte oder Lösungen für die Kunden müssen entworfen werden.

Ein weiteres wichtiges Ziel ist die Akquise von Neukunden auf der Beziehungsebene. Die Unternehmen arbeiten deshalb, ehe sie mit der Akquise beginnen, heraus, welchen Mehrwert diese den Kunden mit den Dienstleistungen und den Produkten bieten. Dies betrifft nicht nur den technischen, ablauforganisatorischen und kaufmännischen Bereich, sondern auch die Beziehungsebene, also jene Ebene für die Zusammenarbeit.

Dabei ist die Planung der Akquise von Neukunden von besonderer Bedeutung. Hierbei sollte daran gedacht werden, dass mit den klassischen Werbe- und Marketinginstrumenten wie Mailings und Anzeigen die Zielkunden zwar informiert werden können, mit diesen können die Unternehmen sie jedoch nur bedingt für das eigene Unternehmen sowie die Dienstleistungen und die Produkte begeistern. Diese Aufgabe fällt vor allem den Verkaufs- und den Vertriebsmitarbeitern zu. Diese müssen beim direkten Kontakt mit den Kunden, diese von den Produkten überzeugen.

Die Neukundenakquise sollte zudem das Ziel einer emotionalen Kundenansprache haben.

Daher sollten den Vertriebsmitarbeitern eine entsprechend große Bedeutung beigemessen und diese systematisch geschult werden. Dies betrifft die fachliche und auch die emotionale Ansprache der Kunden. So muss vor allem das Interesse geweckt werden.

Die Neukundenakquise erfolgt durch das Ziel des Vertrauensaufbaus

Ein weiteres bedeutendes Feld ist auch das Beziehungsmanagement. Vor allem bei Produkten, deren Kauf für neue Kunden aus deren Sicht besonders risikobehaftet, wechseln die Unternehmen ihren Anbieter nicht einfach von heute auf morgen. Diese müssen zunächst das Vertrauen aufbauen. Daher sollten die Verkäufer über die nötige Kompetenz verfügen, die Beziehung zu neuen Kunden gezielt auszubauen, sodass diese schnell zu der Überzeugung gelangen, dass der Kunde ein guter Partner werden kann.

Um neue Kunden zu gewinnen, müssen die Unternehmen also die entsprechenden Maßnahmen ergreifen. Die Strategie ist hierbei so etwas wie ein Aktionsplan. In einem solchen systematischen Plan definieren die Unternehmen die eignen Akquiseziele sowie die Akquisemaßnahmen, welche auf Grundlage des Marketingbudgets verwenden können. Genauso formulieren diese in der Strategie was die einzelnen Maßnahmen der Neukundenakquise erreichen müssen. So erzeugen die Unternehmen ein definiertes und zugleich messbares Ziel ihrer Akquise. Die passende Taktik für die Neukundenakquise ergibt sich hierbei schon zum Teil aus dem bestehenden Marketingkonzept.

Je nach Ziel des Marketings im Unternehmens ist eine unterschiedliche Vorgehensweise bei der Neukundenakquise notwendig.

Ein bedeutendes Ziel ist zudem die Erhöhung der Marktanteile. Der größte Anbieter vor Ort möchte den Verkauf stetig steigern und lässt zum Beispiel Flyer in der Innenstadt verteilen, auf welchen er die aktuellen Rabattaktionen ankündigt. Dabei entstehen zwar recht hohe Streuverluste, demgegenüber wird jedoch eine hohe Reichweite erzeugt.