Kaltakquise B2B – 4 wichtige Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche
Kaltakquise, besonders im B2B-Vertrieb, ist wie das Betreten eines unbekannten Gebiets und dessen Eroberung durch Ihre zwischenmenschlichen Verkaufsfähigkeiten.
Sie sprechen völlig fremde Menschen an, die keine Vorkenntnisse über Ihr Gespräch haben. Doch Kaltakquise B2B ist eines der kosteneffizientesten Methoden für B2B-Unternehmen, um neue Kunden zu erreichen.
Anstatt Stunden damit zu verbringen, einen Blog zu schreiben, um Leads zu generieren, oder kreative Inhalte zusammenzutragen, um effektive E-Mails zu verfassen, warum nicht einfach zum Telefon greifen und sprechen?
Es ist schwierig, ein Produkt sofort nach dem ersten Telefonat zu verkaufen. Aber dafür sind Kaltakquisegespräche auch gar nicht gedacht.
Kaltakquise B2B ist eine Möglichkeit, einen potenziellen Interessenten mit Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt vertraut zu machen.
Kaltakquise ist ein wesentlicher Bestandteil im B2B-Vertrieb
Die meisten Unternehmen sind jedoch der Meinung, dass Kaltakquise B2B ein Auslaufmodell ist und vermeiden es, sie einzusetzen.
Entweder kennen sie nicht die richtigen Methoden der Kaltakquise, oder sie warten auf ein Wunder, um ihre Verkäufe anzukurbeln.
Allerdings hat diese Technik der alten Schule für viele Unternehmen funktioniert.
Eines der besten Beispiele ist “Uber”, das 2009 als kleine Geschäftsidee begann und inzwischen zu einem multinationalen Unternehmen herangewachsen ist.
Sogar der Gründer von Uber setzte die Kaltakquise B2B Verkaufsstrategie ein, um seine ersten paar Kunden zu abzusprechen.
Richtig gemacht, kann Kaltakquise helfen, Ihren B2B-Verkauf zu verbessern.
Es ist der beste Weg, um potenzialstarke Geschäfte in Ihre Vertriebspipeline aufzunehmen und eine direkte Quelle, um die Anforderungen und geschäftlichen Herausforderungen eines potenziellen Käufers zu verstehen.
Doch Kaltakquise B2B erfordert Ausdauer, Geduld und Können, um erfolgreich zu sein. Was sind die effektiven B2B Kaltakquise-Tipps für den Verkaufserfolg?
Vertriebsmitarbeiter empfinden Kaltakquise B2B meist als einschüchternd und nervenaufreibend. Der Gedanke, jemanden mitten am Tag zu unterbrechen, verängstigt sie.
Niemand mag es, am Anfang des Tages mit einer unhöflichen Antwort abgewiesen zu werden. Sich vor Kaltakquise zu drücken, würde jedoch nur Ihre Verkaufsergebnisse beeinträchtigen.
Lassen Sie nicht zu, dass die Angst Sie kontrolliert; befreien Sie sich von der Angst vor Kaltakquise B2B.
Sie rufen nicht mit der Absicht an, zu stören, sondern weil Sie etwas Wichtiges zu sagen haben. Kaltakquise B2B ist eine Kunst, die Sie als Vertriebsprofi beherrschen müssen.
Sie erfordert ein paar Fähigkeiten, eine positive Einstellung und die richtigen Techniken, um effektiv zu sein.
Im Folgenden finden Sie einige Tipps zur Kaltakquise, die Ihnen dabei helfen werden, Ihre Erfolgsquote bei B2B-Verkaufsgesprächen zu erhöhen:
1. Beginnen Sie richtig
Bei der Kaltakquise gibt es keine zweite Chance. Es heißt jetzt oder nie!
Wenn Sie den potenziellen Kunden einmal verärgert haben, wird er nie wieder auf Ihren Anruf reagieren.
Deshalb ist es entscheidend, dass Sie einen positiven, bleibenden Eindruck hinterlassen, sobald der potentielle Kunde in der Leitung ist. Ihr Eröffnungsstatement sollte ihm einen Grund geben, am Telefon zu bleiben und Ihnen zuzuhören.
Organisieren Sie Ihre Gedanken vor dem Anruf und denken Sie sich eine Aussage aus, die das Interesse des potenziellen Kunden weckt.
Sie muss so beeindruckend sein, dass sie eine Antwort wie “Erzählen Sie mir mehr” vom Interessenten hervorruft; das gibt die Erlaubnis, ihn weiter zu befragen, um seine geschäftlichen Bedürfnisse aufzudecken.
Aussagen, die Sie “NICHT” als Eröffnungsstatement für einen Kaltakquiseanruf verwenden sollten:
“Habe ich Sie zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt?”
Vertriebsprofis versuchen, mit dieser Frage Respekt vor der Zeit des Interessenten zu zeigen, aber meistens geht das nach hinten los und führt zu negativen Reaktionen.
Wenn Sie mit dieser Aussage einen Kaltakquiseanruf eröffnen, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie ein Treffen vereinbaren, um 40 Prozent.
“Haben Sie eine Minute Zeit für ein Gespräch?”
Dies ist eine der am häufigsten gestellten Fragen, die Ihrem Interessenten direkt eine Ausgangstür zeigen kann, um das Gespräch zu vermeiden, da niemand Zeit hat, ein Verkaufsgespräch zu hören.
Was sind die richtigen Eröffnungssätze für einen Kaltakquiseanruf?
Sie können die folgenden Aussagen verwenden, um einen Cold Call zu eröffnen:
“Hallo, Herr X, hier ist XY, ich rufe von der Firma ABC an. Meine Firma arbeitet mit führenden Öl- und Gasfirmen in Frankfurt. Möchten Sie die Vorteile hören, die diese Firmen durch unser Produkt genießen?”
“Hallo Herr X, hier ist XY, und ich rufe von der Firma XYZ an. Wir bieten (Produkt/Dienstleistung) an, um Unternehmen zu helfen, ihre (_____Ausgaben) zu minimieren und ihre Produktivität sowie den monatlichen Umsatz zu maximieren. Würden Sie gerne die Details hören, um zu sehen, ob es für Sie und Ihr Team wertvoll wäre?”
“Wie geht es Ihnen?”
Diese einfache Frage kann Ihre Chancen erhöhen, ein Treffen mit Ihrem potenziellen Verkaufskandidaten zu vereinbaren.
Ein Kaltakquise B2B Verkaufsgespräch mit dieser Frage zu eröffnen, wies in Studien eine 6,6-fach höhere Erfolgsquote auf als die Basisfrage.
2. Definieren Sie Ihre Liste
Es mag verlockend erscheinen, die Nummern, die Sie sehen, zu googeln und anzuwählen. Aber ist das effektiv?
Es geht nicht darum, wie viele Anrufe Sie tätigen. Sie können vielleicht 50 Unternehmen anrufen und Ihr Anrufziel für den Tag erfüllen, aber wird es Ihnen helfen, Ihr monatliches Verkaufsziel zu erreichen?
Anstatt alle Menschen anzusprechen, sollten Sie Ihre Liste eingrenzen. Nehmen Sie die idealen Interessenten ins Visier, um sicherzustellen, dass Ihre Anrufe nicht umsonst waren.
Definieren und konkretisieren Sie Ihre Zielgruppe und entwickeln Sie eine aussagekräftige Liste, um erfolgreiche Kaltakquise B2B zu betreiben.
Denken Sie über die Datenbank der bestehenden Kunden nach oder sehen Sie sich die Erfahrungsberichte auf der Website Ihres Mitbewerbers an, um Ihren idealen Zielkunden zu finden.
Sobald Sie wissen, wen Sie ansprechen wollen, müssen Sie dessen Geschäft und Markt recherchieren.
Versuchen Sie, den Entscheidungsträger des Unternehmens herauszufinden, indem Sie dessen Social-Media-Profil oder Pressemitteilungen und Blogs durchstöbern.
Sie fragen sich, wie Sie die Kontaktnummern Ihrer Zielgruppe finden können?
Es gibt viele Orte, an denen Sie deren Kontaktnummern finden können, ohne Ihr Budget zu sprengen.
Zum Beispiel:
– E-Mail-Signaturen, installieren Sie das Gmail-Plugin Rapportive, um zusätzliche Kontaktinformationen zu erhalten
– Firmen-Webseiten
– Seiten wie Crunchbase
– Linkedin-Profile
– Kundenlisten von Mitbewerbern
– Soziale Medien
3. Umgang mit der Angst vor Ablehnung
Wenn Sie sich für den Beruf des Verkäufers entschieden haben, dann müssen Sie mental auf Ablehnungen vorbereitet sein.
Die negativen Antworten sollten Sie nicht zu sehr frustrieren. Es gibt viele Vertriebsprofis, die aufgrund von Ablehnungen gestresst sind und dann schließlich aufgeben. Doch Sie können mit einer negativen Denkweise nicht ihre beste Leistung erbringen.
Der größte Fehler, den Vertriebsprofis beim Telefonieren machen, ist, die Absagen zu ignorieren, anstatt sie zu verstehen und sich ihnen zu stellen.
Sie bleiben bei den aktuellen Kunden und versuchen nicht, neue Möglichkeiten zu erkunden.
Kunden zu halten ist eine gute Verkaufsstrategie, aber das bedeutet nicht, dass Sie aufhören, neue potentielle Kunden anzusprechen.
Wie wird man mit der Angst vor Ablehnung fertig?
– Analysieren Sie die Gründe für die Ablehnungen
– Setzen Sie sich mit Ihrem Team zusammen und versuchen Sie, Lösungen für den Umgang mit den Einwänden zu finden
– Seien Sie positiv und visualisieren Sie Ihren Erfolg, bevor Sie zum Telefonhörer greifen (bereiten Sie Ihren Geist auf den Sieg vor)
– Straffen Sie Ihr Verkaufsgespräch, um am Telefon selbstbewusst zu klingen
– Verweilen Sie nicht bei einem Nein, sondern haken Sie es ab
– Lassen Sie sich nicht von negativen Menschen in Ihrem Umfeld beeinflussen
4. Vermeiden Sie Ablenkungen während der Kaltakquise
Ablenkung ist der größte Feind eines Vertriebsmitarbeiters. Kaltakquise erfordert Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit.
Ablenkung verleitet Sie dazu, Dinge zu sagen, die Sie später bereuen könnten. Sie stört den Kommunikationsfluss und trennt Sie von Ihren potenziellen Kunden.
Außerdem sind potenzielle Kunden genervt, wenn ihnen die gleiche Frage mehrmals gestellt wird. Dies geschieht meist, wenn Ihre Aufmerksamkeit auf verschiedene Dinge verteilt ist.
Es ist unmöglich, ununterbrochen zu telefonieren, ohne Pausen zu machen. Allerdings sollten diese Pausen nicht allzu oft gemacht werden.
Einige Vertriebsmitarbeiter neigen dazu, häufig aufzustehen, nur um Kaltakquise zu vermeiden.
Ignorieren Sie Versuchungen und halten Sie Ihre Konzentration bei B2B-Verkaufsgesprächen aufrecht.
Wie schalten Sie die Ablenkungen bei Kaltakquise aus?
– Schalten Sie Ihren Bildschirm aus
– Legen Sie Ihr Telefon beiseite
– Arbeiten Sie intelligent und teilen Sie Ihre Zeit ein
– Blockieren Sie vier Stunden des Tages für Kaltakquise (Es muss nicht am Stück sein, Sie können es aufteilen)
– Nutzen Sie die restlichen Stunden für die Erstellung von Angeboten, die Nachverfolgung von Interessenten, die Planung von Terminen, die Aktualisierung von Informationen in Ihrem Vertriebs-CRM
Oder treffen Sie sich mit einem potenziellen Kunden zu einer Produktdemo
- Halten Sie Abstand von Social-Media-Seiten, während Sie sich in einem B2B-Verkaufsgespräch befinden
- Halten Sie sich von der Klatschecke des Büros fern (Kollegen, die jeden Tag ein heißes Thema zu diskutieren haben)
- Setzen Sie kabellose Kopfhörer auf und gehen Sie während des Kaltakquisegesprächs durch das Büro oder den Korridor
- Blenden Sie unerwünschte Gedanken aus und hören Sie Ihren Kunden aufmerksam zu
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Tag: Kaltakquise B2B
