Neu – Der Vertriebsprozess in 5 Phasen

Vertriebskonzept als Teil der Vertriebs Strategie

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Neu: Der Vertriebsprozess in 5 Phasen

Der Vertriebsprozess bezeichnet Schritte, welche der Vertrieb in einem Unternehmen durchläuft, um einen Abschluss der Geschäfte mit dem Kunden zu erzielen.

Was sind Vertriebsprozesse

Vertriebsprozess zur Umsatzsteigerung
Bild von Tumisu auf Pixabay

Mit dem Begriff des Vertriebsprozesses wird meist eine wiederholbare Folge an Arbeitsschritten bezeichnet, welche ein Vertriebsteam bei seinem Umgang mit den Kunden durchläuft, um diese durch alle Phasen des Kaufprozesses zu lenken und den Abschluss der Geschäfte zu erzielen.

Ein Vertriebsprozess unterstützt die Vertriebsmitarbeiter dabei, jederzeit Abschlüsse der Geschäfte zu erzielen, da dieser ein fest definiertes Rahmenwerk bietet.

Ein Vertriebsprozess beschreibt aus Sicht des Unternehmens die kausal zugehörenden und notwendigen Aktivitäten und Maßnahmen im Vertrieb, mit dem Ziel vom Beginn des Prozesses bis zum Ende eine Wertschöpfung bzw. einen Wertzuwachs zu generieren.

Die Wahl der Maßnahmen zielt herbei vor allem auf die Möglichkeiten der Marketingstrategie ab.

Die 5 Phasen des Vertriebsprozesses

Damit die sogenannte Inbound-Sales-Methode im Vertrieb nicht nur in der Annahme, sondern auch in der Praxis arbeiten kann, sollten Unternehmen die Prozesse in den einzelnen Phasen der Methodik genau definieren.

Die erste Phase eines Vertriebsprozesses ist die Identifizierung. Zunächst sollten die Unternehmen die Buyer Persona definieren, um im Anschluss die Unbekannten erkennen zu können, welche zu der Persona passen.

Die optimale Persona ist hierbei diejenige Zielgruppe, welcher das Unternehmen mit den Produkten unterstützen können. Bei der Identifizierung unterscheiden Unternehmen zwischen passiven und aktiven Käufern, wobei diese zunächst die aktiven anpeilen, welche sich schon in der eigenen Aufmerksamkeitsphase befinden.

Ist dies der Fall, erkennen die Unternehmer es an den Handlungen der Leads und können davon ausgehen, dass Interesse an dem Produkt besteht. Die Kunden haben meist schon die Webseite besucht, um sich zu informieren.

Die Unternehmen sollten möglichst viele Informationen über ihre Interessenten sammeln und sie priorisieren diese nach dem Interesse.

Bei einer ersten Kontaktaufnahme gilt es, dem möglichen Käufer Informationen anzubieten, welche zu der Aufmerksamkeitsphase passen – wie zum Beispiel ein E-Book oder eine kostenlose Beratung zu diesem Thema, zu welchem der mögliche Käufer im Moment recherchiert.

Der Mitarbeiter im Vertrieb sollte so helfen, das sichtbare Problem in den Zusammenhang zu setzen und zugleich den Lead überzeugen, sich diesem Problem anzunehmen.

Bedeutend für die Phase der Kontaktaufnahme ist die Definition der Personas. Von dieser hängt die Sequenz ab und somit die Art der ersten Kontaktaufnahme, die Häufigkeit und der Zeitpunkt.

Die Unternehmen sollten sich fragen ob sie die Persona über Social Media erre