Neu: Der Vertriebsprozess in 5 Phasen
Der Vertriebsprozess bezeichnet Schritte, welche der Vertrieb in einem Unternehmen durchläuft, um einen Abschluss der Geschäfte mit dem Kunden zu erzielen.
Was sind Vertriebsprozesse
Mit dem Begriff des Vertriebsprozesses wird meist eine wiederholbare Folge an Arbeitsschritten bezeichnet, welche ein Vertriebsteam bei seinem Umgang mit den Kunden durchläuft, um diese durch alle Phasen des Kaufprozesses zu lenken und den Abschluss der Geschäfte zu erzielen.
Ein Vertriebsprozess unterstützt die Vertriebsmitarbeiter dabei, jederzeit Abschlüsse der Geschäfte zu erzielen, da dieser ein fest definiertes Rahmenwerk bietet.
Ein Vertriebsprozess beschreibt aus Sicht des Unternehmens die kausal zugehörenden und notwendigen Aktivitäten und Maßnahmen im Vertrieb, mit dem Ziel vom Beginn des Prozesses bis zum Ende eine Wertschöpfung bzw. einen Wertzuwachs zu generieren.
Die Wahl der Maßnahmen zielt herbei vor allem auf die Möglichkeiten der Marketingstrategie ab.
Die 5 Phasen des Vertriebsprozesses
Damit die sogenannte Inbound-Sales-Methode im Vertrieb nicht nur in der Annahme, sondern auch in der Praxis arbeiten kann, sollten Unternehmen die Prozesse in den einzelnen Phasen der Methodik genau definieren.
Die erste Phase eines Vertriebsprozesses ist die Identifizierung. Zunächst sollten die Unternehmen die Buyer Persona definieren, um im Anschluss die Unbekannten erkennen zu können, welche zu der Persona passen.
Die optimale Persona ist hierbei diejenige Zielgruppe, welcher das Unternehmen mit den Produkten unterstützen können. Bei der Identifizierung unterscheiden Unternehmen zwischen passiven und aktiven Käufern, wobei diese zunächst die aktiven anpeilen, welche sich schon in der eigenen Aufmerksamkeitsphase befinden.
Ist dies der Fall, erkennen die Unternehmer es an den Handlungen der Leads und können davon ausgehen, dass Interesse an dem Produkt besteht. Die Kunden haben meist schon die Webseite besucht, um sich zu informieren.
Die Unternehmen sollten möglichst viele Informationen über ihre Interessenten sammeln und sie priorisieren diese nach dem Interesse.
Bei einer ersten Kontaktaufnahme gilt es, dem möglichen Käufer Informationen anzubieten, welche zu der Aufmerksamkeitsphase passen – wie zum Beispiel ein E-Book oder eine kostenlose Beratung zu diesem Thema, zu welchem der mögliche Käufer im Moment recherchiert.
Der Mitarbeiter im Vertrieb sollte so helfen, das sichtbare Problem in den Zusammenhang zu setzen und zugleich den Lead überzeugen, sich diesem Problem anzunehmen.
Bedeutend für die Phase der Kontaktaufnahme ist die Definition der Personas. Von dieser hängt die Sequenz ab und somit die Art der ersten Kontaktaufnahme, die Häufigkeit und der Zeitpunkt.
Die Unternehmen sollten sich fragen ob sie die Persona über Social Media erreichen oder besser über E-Mail oder einen altbewährten Anruf.
Anschließen wird ein Plan zur Kontaktaufnahme erstellt, wobei jener damit verbundene Inhalt stets zu der entsprechenden Situation des Käufers passen sollte.
Die 2. Phase des Vertriebsprozesses ist das Analysieren.
Diese beginnt für die Sales-Mitarbeiter immer dann, wenn mögliche Käufer ihr Interesse zeigen. Sie kennen den Käufer hier noch nicht hinreichend, um ein Beratungsgespräch führen zu können.
Anstelle dessen sollten diese eine Vertrauensbasis erzeugen, indem sie die Ziele und Probleme des Gegenübers untersuchen. So sollten sie strategische Fragen stellen und das Leistungsversprechen aufzeigen.
Auf diese Weise bringen diese den potenziellen Kunden dazu, allein zu entscheiden, ob das jeweilige Produkt die für diesen eine gute Lösung sein kann.
Ein entsprechender Leitfaden zu dem Produkt oder der Dienstleistung mit den dazugehörigen Fragen kann an dieser Stelle hilfreich sein.
Die 3. Phase ist jene der Beratung.
In der ersten und zweiten Phase hat das Unternehmen wertvolle Erkenntnisse über den Käufer errungen, die diese in der dritten Phase jetzt optimal nutzen können.
Denn nun sind die sogenannten Pain Points des potenziellen Kunden bekannt, seine persönliche Situation und das aktuelle Problem sowie das hiermit verbundene Ziel. Der Vertrieb nutzt jetzt all jene Informationen, um dem möglichen Käufer zu helfen und die Ziele zu erreichen.
An diesem Punkt amtiert das Personal als Sales-Mitarbeiter zugleich als Mittler zwischen den Informationen aus dem Internet und der persönlichen Sachlage des Kunden.
Die 4. Phase im Vertriebsprozess ist die Verhandlung für den Verkauf.
In diesem Schritt gilt es mögliche Vorwände gegen das Angebot von Gegenstimmen und Bedenken zu erkennen. So folgt das Eingehen auf die Missbilligungen, mögliche Änderungen des Angebots und die Argumentation mit dem gefühlsbetonten Nutzen.
Der 5. Schritt ist der der Abschluss des Vertriebsprozesses.
Um Fehlinterpretierungen vorzubeugen, ist der Abschluss nicht der Schluss, sondern in aller Regel der Beginn der Zusammenarbeit, eine Einigung zu den Bedingungen zu treffen.
Hier schließt gleich der nächste Prozess der Realisierung an. Mit dem Ergebnis ist der Vertriebsprozess entstanden und es folgt die Realisierung des Projekts bzw. die Auslieferung von Ware. Auch an dieser Stelle ist der Vertrieb weiterhin eingebunden.
In der letzten Phase erfolgen der Verkaufsprozess sowie die Kundenbindung. Hierbei ist
die Klärung der Zufriedenheit des Kunden von Bedeutung und eine weitere Entwicklung mit der Kundenzusammenarbeit von Bedeutung. Dies resultiert in Folgeaufträgen bzw. in einer kontinuierlichen Zusammenarbeit.
Auch Wünsche und Anregungen der Kunden zu neuen Produkten oder Optimierungen des Produktes oder der Auftragsabwicklung sind an dieser Stelle zu klären.
Das Unternehmen wächst stets mit den Anregungen und Wünschen der Kunden. Auf diese Weise fließen solche Informationen ein und der Verkaufsprozess startet wieder in der ersten Phase.
Die Optimierung des Vertriebsprozesses
Vor allem, weil dem Vertrieb eine bedeutende Position in einem Unternehmen zukommt, ist es erstaunlich, wie wenig Anerkennung dieser in vielen Unternehmen vorfindet.
Hier sind viele Unternehmer der Meinung, dass kein erfundenes Konzept und keine logische Strategie für den Vertrieb nötig ist, denn allenfalls verkauft sich ein angemessenes Produkt von selbst und zudem kann ein kompetenter Verkäufer jedem Kunden alles verkaufen.
Ganz so einfach ist dies in der Praxis jedoch nicht. Auch ein noch so auserlesenes und nützliches Produkt verkauft sich nicht von allein, denn damit der Kunde das Produkt kauft, muss er zuerst wissen, dass dieses Produkt auf dem Markt existiert. Es mag zudem im Kern korrekt sein, dass ein guter Verkäufer fast jedes Produkt schnell verkaufen kann.
Jedoch verkauft er das Produkt dann nicht, sondern beredet den Kunden zu einem Kauf und dies hat mit dem erfolgreichen Vertrieb sehr wenig zu tun.
So ist der Vertrieb ein Teil in dem Unternehmen, welcher die Umsätze erzielt und somit nicht nur die Kosten des Betriebs deckt, sondern auch die Gewinne und Erfolge garantiert.
Je optimierter und effektiver der Vertrieb arbeitet, umso besser fallen auch die Unternehmensergebnisse am Ende aus.
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