Kunden generieren

Kunden generieren – Neukunden oder Bestandskunden?

Kunden kurbeln das Geschäft an

Sollten Sie in die Generierung von Neukunden investieren oder in die Bindung bestehender Kunden? Unternehmen, die sich gerade erst am Markt etabliert haben, brauchen zuerst einen gewissen Kundenstamm, bevor sie in den Ausbau der Kundenbindung investieren können. Sind diese vorhanden, können Maßnahmen ergriffen werden, damit die Kunden auch zurückkommen. Denn Bestandskunden sind für Unternehmen um ein Vielfaches lukrativer als Neukunden zu generieren.

In diesem Beitrag möchten wir Sie darüber informieren, welche Möglichkeiten zur Verfügung stehen, um Neukunden zu generieren oder die Kundenbindung zu fördern. Anschließend möchten wir beide Ziele gegenüberstellen und herausstellen, welche Maßnahme geeigneter ist.

Kunden generieren – Möglichkeiten

Früher zählten Printmedien, TV-Spots oder Werbung im Radio zu den gängigsten Formaten, um auf Kunden aufmerksam zu machen. Ganz anders im digitalen Zeitalter: Zunehmend gewinnt die Akquise in den sozialen Netzwerken, das E-Mail Marketing und die Ansprache über das Internet an Bedeutung. Werbeformate werden nicht mehr einem breiten Publikum zugänglich gemacht, sondern zielgruppengerecht ausgerichtet. Nicht nur das Produkt oder die Dienstleistung steht im Mittelpunkt, sondern zunehmend ist auch Expertise gefordert, um den Kunden einen echten Mehrwert zu bieten. Welche Möglichkeiten stehen im digitalen Zeitalter zur Verfügung, um auf Kundenfang zu gehen.

Die eigene Website

Pro Minute werden allein auf Google 3,8 Millionen Suchanfragen gestellt. Die eigene Website ist für Unternehmen eine digitale Visitenkarte, – das Aushängeschild für Stammkunden und potenzielle Kunden. Der Vorteil liegt dabei klar auf der Hand: Es muss keine nervenaufreibende Kundenakquise betrieben werden, weil Kunden von selber auf das Unternehmen zugehen. Websites werden über die Google-Suche im Internet gefunden. Bietet die Website dann genau die Dienstleistungen oder die Produkte an, die der Kunde sucht, steht einer gemeinsamen Zusammenarbeit nicht mehr im Wege.

Kunden generieren durch Content-Marketing

Fachwissen wird heute immer relevanter. Kunden holen sich heute zahlreiche Informationen zu einem Produkt oder einer Dienstleistung ein, bevor sie sich zu einem Kauf entschließen. Immer mehr Unternehmen integrieren Corporate Blogs auf ihrer Website, um ihren Expertenstatus zu untermauern. Nebenbei gefallen längere und ausführliche Artikel auch Google. Je mehr Nutzen eine Website für den User hat, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Webseiten bei der Google-Suche ganz oben ranken.

Kunden generieren durch kostenlose Inhalte

Um Neukunden über die Website zu generieren, können kostenlose Inhalte angeboten werden. Dabei handelt es sich um Whitepapers, E-Books oder Anleitungen. Gegen das Hinterlassen von Kontaktdaten werden diese Formate den potenziellen Kunden kostenlos zur Verfügung gestellt.

Kunden generieren über Social-Media-Kanäle

Youtube, Pinterest, Instagram, Facebook, Twitter und für die jüngere Zielgruppe vielleicht sogar TikTok. Die Bandbreite an sozialen Netzwerken und deren Bedeutung für Unternehmen nimmt stetig zu. Instagram bietet mittlerweile eine eigene Shopfunktion an, über die Kunden direkt auf den Onlineshop zugreifen und Bestellungen tätigen können. Auch Facebook ermöglicht es Shopbetreibern, die wichtigsten Produkte, Produktbilder und Beschreibungen vorzustellen, um das Vertrauen von Kunden zu gewinnen und auszubauen.

Auf Facebook existieren auch jede Menge individuelle Gruppen, die Unternehmen die Möglichkeit geben, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und auf das eigene aufmerksam zu machen. Der Vorteil sozialer Medien besteht darin, dass zielgruppengerecht auf die eigenen Produkte und Dienstleistungen aufmerksam gemacht werden kann.

Kunden generieren durch bezahlte Werbeformate

Auf Instagram, Facebook und Google können bezahlte Werbeformate eingestellt werden. Besonders auf Instagram und Facebook haben diese den Vorteil, dass sie genau bei den Kunden ankommen, die als potenzielle Kunden infrage kommen. Auf Google erscheinen die Anzeigen ganz oben. Abgerechnet wird über Klicks.

Suchmaschinenwerbung rentiert sich vor allem dann, wenn Unternehmen erst wachsen müssen und noch nicht über ausreichend Kunden verfügen. Suchmaschinenoptimierung ist kostenlos, aber erfordert viel zeit und Geduld. Bis erste Erfolge sichtbar sind, können mehrere Monate vergehen. Aus diesem Grund ermöglicht Suchmaschinenwerbung zu Beginn eine lukrative Möglichkeit, um kurzfristig Neukunden zu gewinnen.

Kundenbindung
In Bestandskunden zu investieren ist um ein Vielfaches lukrativer als auf Neukundenfang zu gehen. Es ist davon auszugehen, dass die Kundenakquise mit fünf Mal zu hohen Kosten verbunden ist, als die Kundenzufriedenheit zu fördern. Welche Maßnahmen können ergriffen werden, um die Loyalität der Kunden zu steigern?

Herrschte vor einigen Jahren noch ein Verkäufermarkt, haben wir es heute mit einem Käufermarkt zu tun. Das bedeutet nicht, der Verkäufer ist an der Macht, sondern der Käufer bestimmt, wo er was einkauft. Entscheidend ist hier die Kundenzufriedenheit. Nur zufriedene Kunden bleiben dem Unternehmen treu und empfehlen das Unternehmen, Freunden und Bekannten weiter. Dafür ist eine hohe Vertrauensbasis erforderlich. Individuelle Lösungen und ein hohes Maß an Empathie sind die Grundvoraussetzungen.

Steigerung der Kundenzufriedenheit
Die Erwartungen des Kunden sollten befriedigt und im besten Fall sogar übertroffen werden. Um eine nachhaltige Kundenzufriedenheit zu erreichen, geht es heute aber um mehr als nur um das eigentliche Produkt. Ein guter Service in Form einer ausführlichen Beratung ist ein ebenso wichtiger Bestandteil wie die Rahmenbedingungen, zu denen eine gute Orientierung im Laden oder eine auf Kunden zugeschnittene Navigation zählt.

Möchten sich Existenzgründer mit einem Ladengeschäft selbstständig machen, brauchen sie ein Alleinstellungsmerkmal, um mit ihrer Idee Erfolg zu haben. Hierzu zählt die Fokussierung auf eine bestimmte Nische oder auf einen Service. Außerdem legen Kunden generieren Wert auf einen Erlebniskauf. Das kann dadurch geschehen, dass im Laden ein Café integriert ist, um Einkauf und Erholung zu kombinieren. Viele Geschäfte sind mit einer Spielecke ausgestattet, wo sich die Kleinen austoben können, währen die Eltern ihren Einkauf erledigen.

Andere wiederum haben einen regelrechten Erlebnispark integriert, welches nicht nur den Sprösslingen, sondern auch den Eltern Entspannung pur bietet. Auch Online-Geschäfte müssen mit einem Erlebniseinkauf punkten können. Eine einfache Navigation und kundenzugeschnittene Produkte zählen zu den wesentlichen Bausteinen. Ein Produkt im Laden kann physisch wahrgenommen werden, während der Kunde online lediglich auf Fotos oder Videos zugreifen kann.

Shops müssen einen besonderen Fokus darauf haben, optimale Fotos für ihre Produkte zu kreieren und aussagekräftige Produktbeschreibungen anzubieten. Viele Produktbeschreibungen enthalten darüber hinaus Hintergrundinformationen zu der Marke, den Verwendungsgebieten und bieten Ratschläge oder Tipps rund um das eigentliche Produkt an. Ein zusätzlicher Service wäre eine ausführliche Beratung per Video-Chat oder sogar die Produktvorstellung vor Ort durch Außendienstmitarbeiter. Ein 24h-Stunden Service, eine ökologische Verpackung und klimaneutraler Versand sind weitere Möglichkeiten, um die Kundenzufriedenheit zu steigern.

Die Wechselbereitschaft minimieren durch Förderung der Kundentreue

Bieten Unternehmen Prozente für den Wiedereinkauf in ihrem Laden an spezielle Rabatte oder Vergünstigungen, kann das die Kundentreue fördern. Kunden erhalten Newsletter, die einen Rabattcode für bestimmte Anlässe gewähren. Anlässe sind Weihnachten, Ostern oder die Black Friday Woche. Nebenbei werden die Kunden auch auf die neuesten Trends aufmerksam gemacht. Da Stammkunden (Bestandskunden) in der Regel mehr kaufen als Neukunden, ist dies eine lukrative Methode, um loyale Kunden zu belohnen. Neben diesen Methoden bieten viele Shops auch Abonnements an. Das bedeutet, dass man im Shop ein Abonnement über bestimmte Produkte abschließt, die in regelmäßigen Intervallen an die Kunden geschickt werden. Die Kunden erhalten dafür eine Ermäßigung von einigen Prozent. Kunden werden dadurch animiert, in regelmäßigen Abständen bei dem Unternehmen einzukaufen.

Individuelle, auf Kunden zugeschnittene Angebote

Werden Kunden individuelle Produkte angeboten, stärkt dies die Vertrauensbasis zwischen Shop und den Kunden. Hat der Kunde geheiratet? Ist ein Kind auf die Welt gekommen? Diese Anlässe können genutzt werden, um den Kunden mit einer besonderen Aufmerksamkeit zu belohnen. Die individuellen Interessen der Wunschkunden können auch beim Newsletter berücksichtigt werden und somit ebenfalls neue Kunden generieren. In diesem Fall bekommt der Kunde keinen allgemein gehaltenen Newsletter zugeschickt, sondern er bekommt ein auf seine Interessen zugeschnittenen Newsletter. Oft wird hier auf effektives Storytelling gesetzt.

Kunden kaufen bei dem Unternehmen, mit dem sie sich identifizieren

Gerade in der heutigen Zeit ist es immer wichtiger, mit Fachwissen zu glänzen. Kunden möchten sich mit den Unternehmen identifizieren, bei denen sie Produkte kaufen oder Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Auch ökologisches Bewusstsein wird immer wichtiger. Setzt ein Unternehmen beispielsweise auf besonders nachhaltige Produkte, können sich Kunden viel besser damit identifizieren, wenn dies anschaulich durch verschiedene Medien kommuniziert wird. Blogs, Bilder und Videos können gute Formate sein, um den Kunden einen Mehrwert zu bieten.

Fazit:
Existenzgründer, die am Anfang ihrer Karriere stehen, sollten sich vorab darüber im Klaren sein, welche Produkte und Dienstleistungen sie überhaupt anbieten wollen. Möchten sie als Generalisten oder Spezialisten auftreten? Besonders die zweite Variante ist für Unternehmen heute die bessere Methode, da Kunden einem Unternehmen eher Vertrauen entgegenbringen, wenn sich diese als Experte auf ihrem Gebiet positionieren. Kunden sind die Basis, um Umsätze generieren zu können.

Die Akquise von Neukunden spielt eine genauso große Rolle wie die Pflege von Stammkunden, denn jeder Stammkunde musste einmal auf das eigene Angebot aufmerksam gemacht werden. Durch Stammkunden werden oft Empfehlungen weitergegeben. Dennoch sollten sich Unternehmen nicht darauf verlassen, sondern nebenher eigenständige Kundenakquise betreiben. Das wichtigste Fundament sind SEO-Maßnahmen und soziale Netzwerke. Diese dienen dazu, Kunden auf das bestehende Angebot aufmerksam zu machen, die Vertrauensbasis zwischen bestehenden Kunden und Unternehmen zu stärken und um online als Experte wahrgenommen zu werden.