Kunden akquirieren – Wie Du neue Kunden findest und deinen Umsatz steigern kannst
Wie Du neue Kunden findest und deinen Umsatz steigern kannst
Wie du deine Zielgruppe besser verstehst, neue Verkaufs-Leads generierst und mehr Umsatz mit bestehenden Kunden erzielst – hier erfährst du wie‘s geht!
In einer perfekten Welt hättest du ein unbegrenztes Budget für die Vermarktung deines Unternehmens, um Neukunden zu finden und den Umsatz zu steigern. Du könntest jede Menge Online- und Offline-Werbung kaufen, Werbeaktionen durchführen, um die Besucherzahlen im Geschäft und online zu steigern, und eine proaktive PR-Kampagne starten, um die Sichtbarkeit und Bekanntheit deines Produkts oder deiner Marke zu erhöhen.
Aber das ist keine perfekte Welt. Realistisch betrachtet haben die meisten kleinen Unternehmen und sogar viele mittelständische Firmen mehr großartige Ideen, wie sie ihre Waren vermarkten können, als verfügbare Ressourcen.
Wo solltest du also anfangen beim Kunden akquirieren? Zu lernen, wie man neue Vertriebskontakte generiert, ist eine wesentliche Fähigkeit für einen Unternehmer. Selbst wenn du dich nicht als Verkäufer im klassischen Sinne der Figur des Willy Loman aus Arthur Millers Stück “Tod eines Handlungsreisenden” siehst, musst du verstehen, dass es viele Möglichkeiten gibt, neue Kunden zu finden.
Diese reichen von der Kaltakquise von Namen aus dem Telefonbuch über den Kauf von Listen potenzieller Kunden 
bis hin zum Einsatz neuerer Internet-Techniken wie Suchmaschinenoptimierung, um Besucher auf deine Website zu leiten und darüber Kunden akquirieren.
Wir erklären dir, wie du Marktforschung betreibst, um deine Zielgruppe und deren Bedürfnisse zu verstehen, wie du herausfinden kannst, welche Techniken zur Lead-Generierung am besten geeignet sind, um deinen Verkaufshorizont zu erweitern, und wie du den Umsatz steigern kannst, indem du verschiedene Strategien anwendest, um zusätzliche Produkte und/oder Dienstleistungen an bestehende Kunden zu verkaufen.
Dein Zielpublikum verstehen
Bevor du neue Kunden akquirieren und deinen Umsatz steigern kannst, musst du verstehen, wer dein Kunde ist, welches Wertversprechen du deinen Kunden bietest und was deine Konkurrenz derzeit auf dem Markt anbietet und wo es Lücken für einen neuen Marktteilnehmer gibt. Mit anderen Worten: beim Kunden akquirieren musst du Marktforschung betreiben – egal, ob du ein externes Unternehmen mit dieser Aufgabe betraust oder es selbst versuchst.
Es besteht eine grundlegende Diskrepanz zwischen deiner Motivation, den Umsatz zu steigern, und der Motivation deiner Kunden, ihre Probleme zu lösen.
Um mehr Kunden zu gewinnen, muss man wirklich auf ihre Bedürfnisse hören und nicht eine Lösung sein, die nach einem Problem sucht. Es gibt viele bestehende Probleme da draußen, die gelöst werden müssen und für die die Kunden bereit sind, zu zahlen.
Finde heraus, wer deine aktuellen Kunden sind
Um einen funktionierenden Plan zu entwickeln, für eine schlagkräftige Kundenakquise, musst du besser verstehen, an wen du bereits verkaufst. Was sind ihre demografischen Merkmale? Wie sehen sie aus? Das bedeutet, Marktforschung beim Kunden akquirieren zu betreiben.
Marktforschung reicht von sehr einfacher qualitativer Forschung bis hin zu tiefgreifenden quantitativen Analysen. Sie kann sehr schnell und kostengünstig durchgeführt werden, indem du mit einem der vielen Online-Umfragetools wie SurveyMonkey oder Zoomerang Umfragen an deine bestehenden Kunden sendest.
Du kannst die Zielgruppe auch kennenlernen, indem du vorhandene Informationsquellen heranziehst – von Regierungsbehörden, von Handelsverbänden oder von externen Forschungsunternehmen. Je nach den Fragen, die du zu beantworten versuchst, und deinem Forschungsbudget kann deine Marktforschung jedoch auch umfangreichere Interviews mit Kunden und qualitative Studien darüber beinhalten, wie die Zielkunden über dein Unternehmen, seine Produkte und Dienstleistungen denken.
Bestimmte Produkte und Dienstleistungen mögen eine bestimmte Zielgruppe ansprechen, eine andere jedoch nicht. Daher ist es wichtig, die Stärken, Schwächen, Chancen und Gefahren in deinem Zielmarkt zu verstehen. Du kannst deine Kunden kennenlernen und den Markt auf verschiedene Arten segmentieren, z. B. durch:
- Demografie – statistische Daten über eine Bevölkerung, einschließlich Einkommensniveau, Alter usw.
- Psychografie – die Einstellungen und Vorlieben einer bestimmten Bevölkerungsgruppe.
- Ethnografie – Untersuchung bestimmter Kulturen.
- Kaufgewohnheiten – wie, was und wo Kunden Produkte und Dienstleistungen kaufen.
Definieren den Markt für dein Produkt
Nutze die Informationen über deine bestehenden Kunden, um eine Zielgruppe für dein Unternehmen zu entwickeln, wenn du neue Kunden akquirieren und den Umsatz steigern willst. Es gibt zwar Kernkunden, die du erreichen willst, aber oft gibt es auch andere Märkte zum Kunden akquirieren. Stellen sicher, dass du weißt, wer die Gatekeeper und Beeinflusser sind; sie beeinflussen die Entscheidungsträger und du musst wahrscheinlich an sie anders verkaufen als an den Endverbraucher. Zum Beispiel könnten Eltern die Gatekeeper für Produkte sein, die sich an Kinder richten, oder Technologiemanager könnten Einfluss auf die Entscheidung eines Unternehmens haben, in neue Software zu investieren.
Bestimme, welche Schlüsselbotschaften, Funktionen und Vorteile für jeden potenziellen Markt wichtig sind. Erkläre diesen Kunden, wie dein Unternehmen ihnen bei der Lösung ihrer Probleme helfen kann. Damit ein Kunde in Ihren Online-Shop geht, musst du einen Grund finden, warum diese Kunden zu dir kommen wollen. Das Nutzenversprechen muss klar formuliert werden.
Als Nächstes musst du herausfinden, wo du diese Kunden akquirieren kannst und ob es einen Marketing- oder Werbeplan geben sollte, der mit dieser Ansprache einhergeht.
Sales Leads generieren
Es gibt eine Vielzahl von altbewährten Techniken und neueren Tools, die du einsetzen kannst, um neue Kunden zu finden und den Umsatz zu steigern. Es ist am besten, die verschiedenen Möglichkeiten zu verstehen, die du hast, um zu bestimmen, welche deinem Unternehmen am besten helfen, neue Kunden 
zu erreichen. Zeitungsleser lassen sich vielleicht nicht von internetbasierten Verkaufstechniken bewegen. Ebenso werden Geschäftsleute, die daran gewöhnt sind, nur Leute einzustellen, die sie kennen, vielleicht eher davon überzeugt sein, dich bei einem Treffen der Handelskammer zu treffen, als eine blinde Einladung zur Kontaktaufnahme auf LinkedIn oder Facebook anzunehmen.
Es beginnt mit guten Leuten. Wenn du ein Ein-Mann-Betrieb bist, ist das eine Sache. Aber wenn Vertriebsmitarbeiter wirklich wichtig sind, musst du gute Leute einstellen und motivieren, und ihnen einen Anreiz bieten, z. B. Verkauf auf Provision. Die Motivation ist nicht nur Geld, sondern auch, dass man ihnen hilft, die Angst vor der Akquise zu überwinden.
Hier ist ein Überblick über die verfügbaren Techniken:
Kaltakquise:
Das ist Telemarketing ohne Call Center. Es ist ein blinder Kontakt mit einem potenziellen Kunden, der keine Ansprache erwartet. Kundenkontakte können durch das Durchstöbern von Zeitungsartikeln oder Artikeln, durch Listen von Kundenkontakten, die von Dritten zusammengestellt werden, oder durch das Beobachten von Personen oder Unternehmen, die in dein Gebiet ziehen, gewonnen werden. Die Leute zögern immer, „kalt“ anzurufen oder mit jemandem zu sprechen, den sie nicht kennen. Es hilft, ein Ziel zu setzen – mit wie vielen neuen Leuten sie diese Woche sprechen werden.
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Networking:
Dies kann auf die altmodische Art und Weise geschehen, indem man sich in Gemeindeorganisationen, wie der Handelskammer, engagiert oder an Geschäftsveranstaltungen, wie Messen, teilnimmt. Events – Einladungen zum Abendessen, Buchklubs usw. – können ebenfalls zu potenziellen Geschäften führen. All diese Dinge sind wichtige Wege zum Netzwerken, um neue Kunden zu finden. Das Networking hat auch im Internet eine Wendung zum 21. Jahrhundert genommen, mit dem Anstieg der Popularität von Websites wie LinkedIn, Facebook und Co. Viele Unternehmen stellen fest, dass diese Art von Networking, das Knüpfen von Kontakten über Freunde oder ehemalige Kollegen, zu neuen Kunden führen kann.
Entwickele Fürsprecher für deine Produkte. Nutze Geschäftskontakte, die mit deinen Produkten zufrieden waren, um Referenzen und Weiterempfehlungen zu generieren. Sobald du an sie verkauft hast, können die Kunden dir helfen, an andere zu verkaufen, indem sie positive Bewertungen abgeben und eine von deinem Unternehmen erstellte Empfehlungskampagne nutzen. Diese Technik nutzt auch das Mund-zu-Mund-Marketing. Hilf Kunden, dir zu helfen, indem du ihnen die Munition gibst, die sie brauchen, um deine Geschichte anderen zu erzählen. Scheu dich nicht zu fragen: „Gibt es noch jemanden, mit dem ich sprechen kann und der ebenfalls helfen kann?“
In der Theorie klingt das alles einleuchtend, aber du weißt nicht, wie du die Akquise in der Praxis anpacken sollst? Dann wende dich an uns! Zum Gratis-Erfolgs-Call geht’s hier:
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